Bir konuya, daha doğrusu bir kavrama açıklık getirerek bu bölüme başlamak istiyorum. Pazarlama-Satış faaliyetine başlarken genelde başkasının ürettiği veya alıp sattığı ürünü uygun teknikler kullanarak ilgili müşterilere ulaştırmak üzere size bu görevi verenlerin temsilcisi olarak pazara çıktığınız için adınıza genelde Satış Temsilcisi denir. Bu nedenle başlarken bu terimi kullanmak doğru gibi geldi. Ancak, ben 'satıcı' terimini daha çok kullanmışımdır. Bundan sonra da böyle yapmak istiyorum. Çünkü; piyasada Satış Temsilcisi terimi daha çok bir ünvan olarak kullanılıyor. Oysa, Genel Müdür bile bir Satış Temsilcisidir, yani bir Satıcıdır. Ticaretin içinde hangi kademe veya birimde olursanız olun satıcı bir yanınız hep vardır. Olmalıdır.
Merhaba !... dediniz ve müşteri ile karşı karşıyasınız. Ne satacağınızı iyi biliyorsunuz. Dersinize çalıştınız. Belki dörtdörtlük değil ama biliyorsunuz. İşin doğrusu, bir çok şeyi zaten işi yaparken öğreneceksiniz. Bunu bilmek bile size cesaret veriyor. Kendinizi toplayıp konuya giriyorsunuz. Bu noktada doğal olmak için elinizden geleni yapmalısınız. Söylemesi kolay da; peki bu nasıl olur?
İster ilk ziyarette olsun, ister yıllar sonra yaptığım periodik bir ziyaret olsun ben hep 'misafir' takdiği uygulamışımdır. Şimdi "Bu da ne demek?" diyeceksiniz, hemen açıklayayım.
Şöyle bir düşünün, ziyaret ettiğiniz müşterinin mekanına geldiğiniz için onun misafiri değil misiniz? Müşteri sizin ofisinize geldiğinde o sizin misafiriniz deği mi?
Cevap : Evet. Öğleyse iş kolay. Öncelikle misafir saygılı, kibar ve hoşgörülü olur. Bizim kültürümüz böyle değil midir? Misafir, misafir gibi davranırsa baş tacı edilmez mi? Edilir. Böyle bir tavır ve olgunlukla yaklaştığınızda karşınızdaki kişinin sizi dikkate almama ihtimali sıfır gibidir. Farzedelim ki müşteri o anda yoğun veya dalgın, size pek olumlu sinyal vermiyor. Oysa daha yeni tanışacaksınız. Bu durumda en etkili yaklaşımlardan biri de geçici olarak, 'rol icabı müşteri olmak'tır. Hele de ortamda ilginizi çeken birşeyler varsa, işiniz daha da kolay demektir. Kısa bir süre alıcı olun, sonra yine satıcı olursunuz. Çünkü, ticaret yapan insanlar alıcıdan her zaman hoşlanırlar.
Etkili ve kalıcı bir Satıcı olmanın önemli bir kuralı da olgun bir kişilik sergilemektir. Satıcı, görüşmelerine başlarken müşterinin duruşuna göre farklı kişilik tipleri tercih etmek durumunda kalabilir. Ancak, en kısa sürede yetişkin ( olgun ) bir kişilik çizgisine dönmeli ve müşteriyi de bu çizgiye çekmelidir. Aksi halde görüşme süreci sohbetten öteye geçemez.
Kişilik gel-gitleri ( salınımları ) en basit, en kalın hatlarıyla çocukluk - yetişkinlik - babalık üçgeninde değişim gösterir. Satıcılara başlarken genelde çocukluk rolü daha çok uygun düşer. Çünkü, çoğunlukla müşteri daha yaşlıdır. Başlangıçta ( masum ) çocuk rolü satıcıya avantaj sağlar. ( Bu avantajı şirket lehine kullanmak üzere işverenler hep genç satıcılar tercih ederler.) Fakat, satıcı işini bitirebilmek için kendisi yetişkin rolüne doğru çıkarken müşteriyi de baba rolünden yetişkin rolüne doğru indirmek zorundadır. Bu çizgiyi yakaladığı anda gerçek satış süreci başlamış demektir.

uyarı: "Marki" takma adıyla yazılmış kitap, şiir, makale İkram Aslan gerçek ismine aittir. İzinsiz alınamaz, kopyalanamaz, yayınlanamaz.

İlgili Konular
*Pazarlama-Satış
*Pazarlama-Satış 1.Bölüm
*Pazarlama-Satış 2.Bölüm

» Nüve Forum » gazete haber ve makale yorumları » Köşe Yazarlarımız » İkram Aslan »